É muito comum que a área de vendas trabalhe com números, taxas de conversão, ticket médio, tempo de fechamento, execuções de atividades e outras metas regulares do negócio como OKRs, no entanto esse tipo de métrica via de regra pode divergir do propósito dos OKRs. 

Lhe mostraremos abaixo que essas metas são na verdade KPIs e refletem apenas o nível de desempenho com base no resultado passado e não nos dizem como melhorar.

As equipes de vendas estão trabalhando com números todos os dias. Pode parecer que adicionar receita, reuniões, ligações ou qualquer outra meta regular de negócios como de costume aos seus OKRs faz sentido, mas na verdade isso anula todo o propósito dos OKRs. Essas metas na verdade são KPIs, eles refletem o nível de desempenho, mas os KPIs não dizem a você como melhorar, como atingir um objetivo em específico. E mais, você não obterá nenhum benefício apenas repetindo quantas vendas novas você precisa. OKRs tratam de compreender o que a equipe precisa melhorar. 

Você quer mais oportunidades, mas então como conquistá-las? Algumas perguntas podem identificar o que você precisa, como por exemplo “Preciso melhorar algo na abordagem de vendas?”, “O perfil do meu cliente ou nicho de mercado estão bem definidos?” ou ainda “A qualificação dos leads inbound atendem a nossa necessidade?”.

Com os OKRs certos, além de motivar e alinhar os seus vendedores, você pode alcançar resultados antes pensados como impossíveis de atingir.

Vou lhe apresentar alguns exemplos relevantes e comuns de OKR de vendas que podem ser os seus OKRs ou ainda, podem lhe trazer inspiração para montar OKRs de acordo com a sua realidade. 

Exemplos de OKR de vendas

Objetivo 1: Atingir recorde de venda nova
Resultados-chave:

  1. Aumentar de 35% para 50% a taxa de conversão das oportunidades geradas
  2. Aumentar a receita de R$ 600k para R$ 850k

Objetivo 2: Criar um departamento de vendas eficaz
Resultados-chave:

  1. Contratar e treinar 1 novo executivo de vendas para a estratégia de canais indiretos
  2. Executar um projeto de treinamento e certificação em vendas para todos os executivos
  3. Aumentar a taxa de conversão de oportunidades em vendas de 8% para 10%

Objetivo 3: Vender como nunca
Resultados-chave:

  1. Aumentar o nMRR de R$ 120k para R$ 200k
  2. Aumentar o ticket médio da assinatura mensal de R$ 50,00 para R$ 100,00
  3. Aumentar a porcentagem de assinatura anual de 70% para 85%

Objetivo 4: Desenvolver parcerias para aumentar as vendas por indicação
Resultados-chave:

  1. Criar no mínimo 10 oportunidades de parcerias
  2. Fechar 2 vendas através indicação

Objetivo 5: Aprender e melhorar continuamente nossos processos para gerar escalabilidade em vendas
Resultados-chave:

  1. Diminuir o ciclo de vendas de 60 dias para 20 dias
  2. Criar um processo automatizado de envio de propostas comerciais
  3. Aumentar a taxa de conversão de leads em oportunidades de 25% para 30%

Objetivo 6: Aumentar a qualidade da nossa abordagem de vendas
Resultados-chave:

  1. Certificar que 50% dos leads sejam contatados via ligação nas primeiras 4 horas após o registro automatizado no CRM
  2. Treinar os 10 vendedores em spin selling

Objetivo 7: Gerar reuniões infinitas para nossos closers
Resultados-chave:

  1. Aumentar de 100 para 150 as agendas geradas por SDR
  2. Aumentar a taxa de reopen após o lost de 2% para 10%

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Resumo

Tenha em mente que os OKRs geralmente definem uma pequena área de foco da equipe de vendas, não todas as atividades que executam. Então, não esqueça principalmente de separar as análises de OKR e de desempenho (KPIs).

Escrever OKRs bons, bem estruturados e eficazes não é tarefa fácil. Tenha paciência para executar vários ciclos de melhorias iterativas e você verá como os OKRs aumentarão o engajamento, a motivação e o desempenho de sua equipe. 

Use os exemplos acima para inspiração e orientação, ou ainda para seus próprios OKRs.

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